《半生债》中卷第十四章·破局
一、惊蛰归人
2007年惊蛰，黄文背着褪色的帆布包走出东海火车站时，站前广场那棵老槐树刚冒出嫩芽。晨光斜照，包上的“深圳”字样已磨得发白，像一纸褪色的判决书。
包里除了几件旧衣裳，就剩三样东西：三十万投资换来的破产清算书、合伙人用红笔写的“道不同不相为谋”，还有半盒没抽完的“好日子”——烟盒被揉皱了，里面的烟也受了潮，一如他在深圳那两年。
王霖在出站口的报刊亭旁等他。两人隔着七八步远对视了三秒，谁都没开口。然后王霖走过来，接过他肩上的包，轻得像接过一片羽毛。
“轻了。”王霖说。
“都留下了。”黄文答。
两人都没再说，只是肩膀碰了碰肩膀，像两棵在风里站久了的树。
车上，王霖递过个牛皮纸档案袋，边角被磨得起了毛。
“什么？”
“敲门砖。”王霖发动车子，老桑塔纳的引擎咳嗽了两声才喘匀气，“农资连锁经营项目可行性报告，四十八页。我熬了七个通宵，张莉查数据，李老师校技术，农业局老陈给画的道道。”
黄文翻开，目录页工整得像印刷品。市场分析、技术优势、商业模式、财务预测、风险控制……每一个词下面都是密密麻麻的数据和图表。他看见山东省农资市场规模那一栏：67.8亿元；看见美洲液肥在黄瓜上的增产数据：18.3%；看见连锁模式的资金回报率预测：三年内年化36%。
“你写的？”黄文抬头，日光从车窗斜进来，照见王霖鬓角新添的白发。
“不然呢？”王霖苦笑，笑容在晨光里皱成一团，“连标点符号都是我敲的。”
车子拐进高新区。路边的梧桐树新叶未满，光秃的枝桠在天空划出细密的网。仓库那扇绿铁门出现在视野里时，黄文喉咙紧了紧——门上新刷的漆在阳光下泛着油润的光，像刚结痂的伤口。
老李正带人卸货，一扭头看见黄文，手里的麻袋“噗通”掉在地上。
“黄……黄经理？”
“回来了。”黄文跳下车，水泥地面凉意透过鞋底，“以后不走了。”
工人们围上来，像归巢的鸟雀叽叽喳喳。有人说“瘦了”，有人说“深圳咋样”，有人说“回来就好”。黄文一一应着，目光却粘在仓库墙上——那张全国地图比两年前大了整整一圈，红圈密密麻麻，像麻疹病人身上的疹子。
午饭在仓库里吃。张莉提来三个保温桶，盖子一开，红烧肉的香气混着米饭的热气蒸腾起来，在车间弥漫成一片温润的雾。
“黄文，多吃。”张莉给他盛了冒尖的一碗，“在外头吃不好吧？”
“还行。”黄文扒了一大口，米粒粘在嘴角，“就是……没嫂子做的有味儿。”
饭桌上，王霖摊开计划：下周三去北京，商务部农资司，约了李处长。材料齐了，省农业厅的引荐信也开了，连往返车票都买好了。
“徐总那边？”黄文筷子停在半空。
“说只要拿到许可证，钱马上到位。”王霖放下筷子，陶瓷碰撞发出清脆的响，“但有个条件——你得当总经理，整个连锁体系你来扛。”
“我？”黄文筷子尖的米粒掉回碗里。
“对。”王霖盯着他，眼神像两枚生锈的钉子，“徐总说，投资不光看项目，更看人。他说你是能把事情从零干到一的那种人。”
黄文沉默了。深圳的记忆像潮水漫上来——城中村出租屋里彻夜亮着的台灯，展会现场被人推搡的肩膀，三十七个投资人的摇头，还有合伙人最后那句话：“黄文，你要的是速成，我要的是深耕。咱们不是一路人。”
现在，路又铺到脚下了。只是这一次，他膝盖有点软。
“王总，”他抬起眼，“要是再砸了……”
“那就再爬。”王霖说得轻描淡写，像在说“天阴了要下雨”，“咱们又不是没砸过，也不是没爬过。”
窗外，午后的阳光正好。一只麻雀落在仓库窗台上，歪着头往里看。
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二、京华十五分
北京的三月，风像刀子。从西伯利亚刮来的寒流还没走干净，在长安街上打着旋儿，卷起地上的沙尘和纸屑。
王霖和黄文住在商务部后身的小旅馆。八十一晚，房间小得两人同时转身就得撞上。墙纸泛黄卷边，天花板有水渍晕开的云纹。唯一的优点是近——走路十分钟就到部委大院。
头一天，他们连门都没摸进去。
“找谁？”门卫是个五十多岁的老同志，制服笔挺，眼神像探照灯。
“约了农资司李为民处长。”王霖递上介绍信，信纸在风里哗哗响。
门卫戴上老花镜，一个字一个字地瞅：“李处？哪个李处？我们这儿三个姓李的处长。”
“李……李为民处长。”
“哦，李为民。”门卫点点头，摘下眼镜，“他今儿开会，没在。明儿再来吧。”
第二天，见着了李处长的秘书。年轻人三十出头，白衬衫领口雪白，黑框眼镜后的眼睛像两口深井。
“材料搁这儿吧。”秘书接过公文包，掂了掂，“够沉的。李处最近忙，得排期。留个电话，有信儿通知。”
“大概……多久？”黄文问。
“这可不好说。”秘书推推眼镜，镜片反着走廊的灯光，“快的话一两周，慢的话……”他笑了笑，没说完。
走出大楼，黄文点了支烟。风大，打火机打了三次才着。
“王总，这……”
“等。”王霖只说一个字。
等了一周。白天在旅馆改材料，晚上去附近“老北京炸酱面”吃饭。十八块一碗，面码给得足，黄文总要把酱搅得匀匀的才下筷子。
第八天下午，旅馆那部红色电话机响了，铃声刺耳。
“东海来的王总？”是秘书的声音，“明儿上午九点，李处有十五分钟。抓紧。”
挂了电话，两人对视。房间太小，能听见彼此的呼吸。
“成了？”黄文问。
“门开了条缝。”王霖说，“能不能挤进去，看本事。”
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三、十五分钟
第二天早八点半，两人就等在走廊。王霖穿着张莉熨烫的西装——深蓝色，料子一般，但棱角分明；黄文换了件新衬衫，领口浆得硬挺。
九点整，秘书推开门：“进。”
办公室不大，一张宽大的办公桌占去一半。两排书架顶到天花板，塞满了文件和书籍。墙上挂着幅中国地图，用红蓝铅笔做了密密麻麻的标记。
李处长五十多岁，头发花白，正伏案看文件。听见脚步声，没抬头，只抬了抬手：“坐。”
两人在对面的椅子上坐下，腰板挺得像两根标枪。
李处长看完最后一页，合上文件夹，才抬起头。他的眼睛不大，但眼神锐利，像能把人看透。
“东海来的？做液肥的？”
“是。”王霖双手递过材料，“这是我们项目的可行性报告。”
李处长没接，目光在材料封面上扫了扫：“农资连锁，知道难在哪儿吗？”
“知道。”王霖声音平稳，“资金门槛高，管理难度大，政策要求严。”
“既然知道，为什么还要做？”
“因为市场需要。”这次是黄文开口，声音有点紧，但吐字清晰，“李处，我们跑过全国一百多个县，见过太多农民用着不合格的肥料。不是不想用好的，是好的到不了手里。农资店分散，监管困难，假货横行。如果能有统一的连锁体系，统一采购、统一配送、统一服务，农民就能用上放心肥，价格还能便宜。”
李处长看了黄文一眼，眼神里有审视：“你是？”
“黄文，负责市场。”
“说得都对。”李处长端起茶杯，杯盖碰着杯沿，发出清脆的响，“但你知道全国有多少家想干这个吗？知道为什么批下来的没几家吗？”
“知道。”王霖接过话茬，“因为大多数企业只想拿政策，不想做事。拿到证就想着套补贴、圈地、搞房地产。真正想做实事、能做实事的，不多。”
办公室里静了几秒。窗外传来远处街道的车流声，像低沉的潮水。
李处长放下茶杯，终于接过那份材料。
他翻得很慢，一页一页，像在检阅士兵。看到市场分析，他停了停；看到技术优势，他点了点头；看到财务预测，他皱起眉；看到风险控制，他抬起头。
“资金从哪来？”
“有风投愿意投，前提是拿到许可证。”
“技术呢？液肥的核心，你们掌握了？”
“掌握了。”王霖从包里拿出检测报告，纸页哗啦作响，“这是我们自己研发的配方，省农科院做的检测，效果比进口的还好。”
李处长接过检测报告，戴上老花镜仔细看。墙上的钟“嗒、嗒”地走，秒针像把小锤子敲在人心上。
十五分钟，到了。
“材料搁这儿吧。”他合上报告，摘下眼镜，“但我要提醒你们——就算我这过了，后面还有省、市两级现场考核，专家评审。过关了，还要一审、二审。整个过程，少说一年。”
“我们知道。”王霖站起来，“我们等得起。”
李处长看着他们，眼神复杂：“你们知道最可能卡在哪儿吗？”
“资金？”黄文试探。
“不。”李处长摇头，“是人。连锁经营，最难的是管人。一万家店，就是一万个风险点。管好了，利国利民；管不好，就是场灾难。”
他顿了顿，声音低沉：“你们想清楚了吗？”
“想清楚了。”王霖说，“我们已经掉过坑了。知道坑在哪儿，才能绕着走。”
李处长沉默良久，最后挥了挥手：“回吧。”
走出大楼，北京的天空灰蒙蒙的，像块用旧了的抹布。风很大，吹得人睁不开眼。
“王总，你说……有戏吗？”黄文眯着眼问。
王霖抬头望天，望了很久：“不知道。但该做的都做了，剩下的，交给天吧。”
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四、百日炼狱
等待的日子像钝刀子割肉。
回东海后，王霖和黄文开始了漫长如修行的准备。李处长说得对，真正的考验在后面。
王霖把仓库彻底改了模样。简易车间按GMP标准重造，墙面贴上白瓷砖，地面刷了环氧地坪；化验室添了气相色谱仪、紫外分光光度计；仓库划出原料区、成品区、待检区，黄线标得像交通标线；连工人的工作服都换成统一定制的蓝色工装，胸前绣着“美洲液肥”四个小字。
张莉负责整理文件。她把银行那套严谨全搬来了——生产记录、检验报告、销售台账、客户档案，一本一本，装订成册，封面用打印纸打印，页码手写，像古籍修复师对待善本。
黄文跑市场，把现有的十九个经销商筛了三遍。不符合要求的，该砍的砍，该补的补。最远跑到黑龙江佳木斯，撤了个拖欠货款半年的经销商。损失五万，黄文咬着牙说：“宁缺毋滥。考核组会随机抽查，一个不合格，满盘皆输。”
李老师也没闲着。老爷子带着两个徒弟，把配方工艺从头捋到尾，做了本标准化操作手册，厚得像砖头。他说：“搞科研的，最怕‘大概’‘差不多’。”
2007年7月，省考核组来了。
五个人——农业厅的孙处长、农科院的赵研究员、工商局的刘科长，还有两个记录员。孙处长六十出头，戴副老花镜，话不多，但眼神像探针，能扎进人心里。
考核三天，像过三关。
第一天看现场。孙处长在车间里转了三圈，一会儿摸设备温度，一会儿看标识清晰度，一会儿问工人操作规范。他问一个灌装工：“如果灌装量出现偏差，你怎么处理？”
工人紧张得结巴：“报、报告班长。”
“班长呢？”
“在、在那边……”
孙处长摇摇头，在记录本上划了一笔。
第二天查文件。五个人把张莉准备的文件翻了底朝天。生产记录少了一天，扣分；检验报告有个数据涂改，扣分；销售台账和财务账差三百块对不上，扣分。
第三天访谈。黄文被问了整整两小时——连锁模式怎么运作、如何保证产品质量、怎么培训经销商、售后服务怎么做……问到后来，他嗓子哑得像破锣。
考核结束，孙处长把王霖叫到仓库外的梧桐树下。
“王总，”他开门见山，“硬件，勉强及格。软件，问题大了。管理不规范，记录不完整，人员培训不到位。”
王霖心沉到脚底。
“但是，”孙处长顿了顿，目光扫过车间里忙碌的工人，“我看得出来，你们是真心想做事的。那个姓黄的经理，对市场是真懂；你那个财务，账目清清楚楚；还有那个老技术员，一看就是搞科研的料。”
他合上记录本，声音低沉：“我给你们提几点建议，改好了，三个月后再来复查。改不好……”
他没说下去，但意思在风里飘着。
送走考核组，王霖召集所有人站在车间中央。夕阳从气窗斜射进来，把每个人的影子拉得很长。
“三个月。”他说，“三个月后，必须过。”
那三个月，是美洲液肥创业以来最苦的日子。
车间实行三班倒，白天生产，晚上培训。黄文编了十二讲的培训教材，从产品知识到销售技巧，从售后服务到客户管理。每周三晚上上课，雷打不动，全员参加，连看门的老刘都得听课。
张莉重新梳理流程，设计了三十七种表格——原料入库单、成品出库单、销售开单、货款回收单……每个环节都有记录、有签字、可追溯。她说：“在银行，一分钱对不上都得查到底。”
李老师带着技术团队，把配方工艺优化了三次，做了上百次对比试验。老爷子常念叨：“科研不是变魔术，是千百次的重复。”
王霖自己，跑遍了山东十七个地市，拜访了四十多个农业局、农技站。他带着小本子，问专家意见，听农民心声，完善连锁方案。有时一天跑三四个县，晚上回到旅馆，腿肿得脱不下鞋子。
三个月后，复查通过。
2007年11月，市考核组来。有了省里的经验，这次顺利很多。虽然也挑出毛病，但总体给了肯定。
2008年1月，商务部一审意见下来：原则同意，需补充材料。
2008年3月，二审通过。
2008年5月，批文下达。
那天下午，快递员把文件袋送到仓库时，王霖正趴在搅拌机底下修传动带。他满手机油地爬出来，在工装裤上擦了擦手，才接过那个普通的牛皮纸袋。
拆开，抽出文件。红头，公章，编号。他蹲在机器旁，一个字一个字地读，读了三遍。
黄文跑过来，喘着气：“王总，批了？”
“批了。”王霖把文件递过去，手很稳。
黄文接过，翻开最后一页。那个鲜红的印章撞进眼里时，他突然蹲下来，抱着头，肩膀开始抖。
工人们围过来，不知发生了什么。张莉从办公室出来，看见两人的样子，明白了。她走过来，蹲在黄文身边，手轻轻放在他肩上。
“黄文，”她声音很轻，“咱们……成了。”
黄文抬起头，眼圈红得像兔子：“嫂子，咱们……真成了？”
“成了。”张莉眼泪也下来了，“这两年……没白熬。”
那天晚上，仓库里摆了两张大圆桌。菜是张莉从“聚丰楼”订的，八荤八素；酒是王霖存了三年的五粮液，瓶盖一开，香气四溢。
工人们都来了，李老师也被请来，连看门的老刘都换了身干净衣裳。
王霖端着酒杯站起来，手还是有些抖：
“今天，咱们拿到了许可证。这不仅是张纸，是咱们两年多，一千多个日夜，一锤一锤凿出来的路。”
他看着在座的每一张脸——张莉眼角的细纹，黄文瘦削的下巴，李老师花白的头发，工人们粗糙的手。
“这条路，是大家一块砖一块砖铺的。我王霖，谢了。”
他一饮而尽。酒很烈，从喉咙烧到胃里，烧得他眼泪直流。
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五、资本的狂欢
批文到手第三天，徐总从上海飞来。
阵仗很大——两辆黑色奔驰S600直接开到仓库门口。徐总下车，一身休闲装，但料子一看就贵。身后跟着两个助理，一个提爱马仕公文包，一个拿苹果笔记本电脑。
“王总，黄总，恭喜！”徐总握手很有力，笑容像熨过一样平整，“批文我看了，漂亮。咱们可以签合同了。”
签约在金智连投资公司会议室。落地窗外是高新区全景，起重机像巨人的手臂在空中挥舞。长条桌上，鲜花娇艳欲滴，水果摆成塔状，矿泉水瓶身上的标签都朝一个方向。
王霖、黄文、张莉都来了。王霖穿那身深蓝西装，黄文新买了套藏青色西装，张莉穿了条米色连衣裙——这是她除了结婚那天，第二次穿裙子。
合同五十八页。徐总的律师逐条解释：公司名“润德农资连锁股份有限公司”，注册资本三千万，徐总投资两千一百万占70%，王霖以美洲液肥全部资产作价九百万占30%。王霖任财务总监，黄文任总经理，徐总任董事长。
“财务总监，”徐总拍王霖肩膀，“公司的钱袋子，你管。”
“总经理，”他对黄文笑，“整个连锁体系，你扛。”
签字时，王霖手还是抖。笔尖落在纸上，沙沙声在寂静的会议室里格外清晰。他想起四年前在新陶签第一份合同，那时手心全是汗，把纸都洇湿了。
现在，纸是干的，但心跳一样快。
签完字，徐总击掌：“好！从现在起，一家人了。资金三天内到账。黄总，招兵买马吧。”
资金果然三天就到了。银行账户上多了两千一百万，王霖让张莉查了三遍，又自己核了两遍，才敢相信。
公司开始疯长。
黄文在高新区租了整层写字楼——八百平米，月租三万。招聘广告一登，应聘的人挤满走廊。黄文亲自面试，一个月招了四十七人——市场部、运营部、招商部、培训部、客服部……部门像雨后蘑菇一样冒出来。
王霖负责建章立制。他把自己关在办公室里，参考了十几家上市公司的制度，结合农资行业特点，制定了财务、采购、人事、审计等八项制度。打印出来厚厚一摞，能当枕头用。
张莉从仓库搬进写字楼，有了带玻璃隔断的财务室。她招了两个会计一个出纳，每天忙着建账、开户、办税、做预算，像重新开张一家银行。
原来的美洲液肥车间改造成润德生产基地。工人们换上新工装，胸前绣着“润德农资”的logo。老李当了车间主任，手下管三十多人，说话声音都大了。
一切都变了，快得像按了快进键。
只有李老师没变。老爷子还是每周来两次实验室，戴着老花镜看检测报告。王霖想给他安排间办公室，他摆摆手：“我就在实验室挺好。你们那些高楼大厦，我待着头晕。”
2008年7月，润德农资连锁正式招商。
黄文策划的发布会在东海最好的酒店。省农业厅领导来了，电视台记者来了，三百多个潜在经销商把会场塞得满满当当。
聚光灯下，黄文穿着定制的西装，侃侃而谈：
“润德农资，要做中国农资行业的‘国美’‘苏宁’！三年，一万家连锁店！让每一个农民，在家门口就能买到放心肥、便宜肥！”
台下掌声如雷。
王霖坐在第一排，看着台上的黄文。那个四年前蹬三轮车接客户的年轻人，如今在台上挥斥方遒，自信得像换了个人。
他忽然想起黄文第一次来应聘——洗得发白的牛仔夹克，梗着脖子说“能力比文凭重要”。
时间啊，真是个魔术师。
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六、失控的雪球
招商效果超出所有人的想象。
一个月，签约加盟店破五百家。两个月，一千家。到2008年年底，数字飙到三千七百家——平均每天新开十家店。
黄文成了空中飞人。一个月二十天在路上——北京、上海、广州、成都，机场成了第二个家。他被邀请参加各种论坛、峰会、研讨会，讲润德模式，讲农资连锁，讲创业传奇。
媒体开始追着他跑。《中国农资报》整版专访：《从三轮车到奔驰——黄文的逆袭》；电视台做专题片：《一个农村孩子的中国梦》；五六所大学发来客座教授聘书，烫金的封面能晃花人眼。
王霖在办公室里看那些报道，心情像打翻的调料瓶。
他为黄文高兴——那个他一手带出来的年轻人，终于出息了。
但他也隐隐不安——公司膨胀得太快了。三千七百家店，分布在二十多个省，管理难度成几何级数增长。每天都有新问题：有的店违规销售非公司产品，有的店私自降价，有的店服务跟不上，还有的店干脆关门跑路。
更让他睡不着的是财务状况。
每个月，支出像开闸放水——工资、租金、广告费、差旅费、会议费……收入呢？主要靠加盟费和管理费，但很多店拖着不交。产品销售额在涨，但利润率在降——为了抢市场，公司对加盟店让利太多。
到2008年年底一算账，亏损四百二十三万。
王霖拿着财务报表找徐总。徐总正在看新项目计划书——高新区一块地，他打算拿下来盖写字楼。
“徐总，得踩刹车了。”王霖把报表推过去，“亏损越来越大了。”
徐总扫了一眼，笑了：“王总，做企业要有格局。现在亏点钱，是为了占市场。等市场份额大了，话语权就有了，到时候想怎么赚都行。”
“可是……”
“别可是。”徐总打断他，眼神有点不耐烦，“知道吗？现在有三家风投在接触我们，想出高价入股。为什么？因为他们看到了我们的增长速度。在资本眼里，速度比利润重要。”
王霖还想说，徐总已经拿起电话：“张秘书，安排明天看地。”
走出办公室，王霖站在落地窗前。窗外，高新区高楼林立，起重机像巨大的钢铁昆虫不知疲倦地转动。这个城市在疯长，像他们的公司。
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七、裂痕
2009年春天，裂缝终于藏不住了。
董事会那天，王霖把一份详细的分析报告发到每个人面前。
“这是过去半年的数据。”他说，“加盟店四千二百家，但活跃的只有两千三百家，剩下的要么半死不活，要么已经关门。管理费用支出八百七十万，收入只有四百二十万。产品销售额增长缓慢，因为我们的价格太高——比市场同类产品贵30%以上。”
他顿了顿，声音在会议室里显得格外清晰：“我们犯了个错——为了追求高大上，把产品包装过度，价格定得太高。农民用不起，东西再好也卖不出去。”
会议室静得能听见空调出风口的嗡嗡声。
徐总转着手中的万宝龙钢笔：“王总，你的建议是？”
“放慢扩张，重点抓现有门店运营。降低产品价格，让利给农民。压缩管理费用，砍掉不必要的开支。”王霖说得直接，“否则，雪球越滚越大，最后会把我们压垮。”
黄文说话了，声音有点哑：“王总说得对。我这几个月跑市场，发现问题很多——培训跟不上，很多店主不会卖货；物流配送不及时，经常断货；售后服务形同虚设，农民买了不会用，没人教。”
徐总笑了，笑容里有点冷：“黄总，你以前可不是这么说的。你在台上演讲，说的可是‘三年一万家，改变中国农资’。”
黄文脸红了：“那时……没想这么深。”
“现在想深了？”徐总放下笔，“晚了。资本进来了，合同签了。我们答应投资人，今年要做到六千家店，销售额破两个亿。现在说放慢？投资人能答应吗？”
他站起来，走到窗前，背对着大家：“我知道你们担心什么。但做企业，有时候就得赌。赌对了，我们是下一个国美、苏宁；赌错了……”
他没说下去，但窗外城市的灯光映在他背影上，像一层冷霜。
会议不欢而散。
那天晚上，王霖和黄文在办公室待到深夜。烟灰缸里堆满了烟蒂，像一座小小的坟冢。
“黄文，”王霖按灭最后一支烟，“说实话，咱们现在这条路，对吗？”
黄文沉默了很久，久到窗外的车流声都稀疏了：“王总，我也不知道。我就是觉得……太快了，快得我喘不过气。每天睁开眼，就是数字、目标、计划。我都快忘了，咱们当初为什么要做这个。”
“为了让农民用上好肥料。”王霖说，声音轻得像叹息，“就这么简单。”
“可现在呢？”黄文苦笑，笑容在灯光下显得疲惫，“农民用不起我们的肥料。我们的店开在县城最繁华的地段，装修得跟超市一样，农民进去都不敢问价。”
两人都没再说话。
窗外，城市的灯光璀璨如星海。但王霖觉得，那些光很冷，很远，照不进这间烟雾缭绕的办公室。
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八、退场
2009年6月，公司加盟店突破五千家。
庆祝会在东海最高的旋转餐厅举行。香槟塔在灯光下晶莹
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