“但是有三个问题。”赵振国竖起手指，“第一，核心技术不开放，我们会被卡脖子。第二，他们的系统是基于欧洲矿石和焦炭优化的，咱们的矿石含硅量高，焦炭质量不稳定，系统可能需要大幅度调整。第三.”
他顿了顿：“我注意到一个细节。施密特演示时，系统界面上显示的运行数据，来自‘蒂森钢厂3号高炉’。那是西德最大的钢厂，但据我所知，蒂森3号高炉去年因为炉衬问题停炉检修了三个月。”
唐康泰的眉毛挑了起来：“你的意思是？”
“他们给我们看的，可能是优化过的演示数据，或者只挑了运行最稳定时期的数据。”赵振国说，“在日常生产中，这套系统的表现可能没那么完美。”
唐康泰站起来，在房间里踱步。
地毯很厚，脚步声几乎听不见。窗外的灯光在他脸上投下忽明忽暗的光影。
“那我们怎么办？”唐康泰坐回椅子，双手交叉放在桌上，眼睛盯着赵振国，“你有什么建仪？”
窗外，一辆有轨电车驶过，叮叮当当的铃声在夜空中格外清晰。
赵振国深吸一口气，他接下来要说的话，可能会影响整个谈判的方向。
“我建议，”他慢慢说，“提出一个折中方案。”
“说。”
“德玛克的技术确实先进，但他们的要价也不会低。我们可以.可以适当给他们一些压力。”
唐康泰侧过头：“怎么给？”
“小本人。”赵振国说得很简单，“我们可以暗示德玛克，新日铁给了非常优惠的条件，更全面的技术转让、甚至承诺派专家组常驻、技术人员培训。如果德玛克还想要和我们合作，就必须拿出更有竞争力的方案。”
唐康泰盯着他看了差不多半分钟，忽然笑了：“你这不是让我骗人吗？”
“唐老哥，这哪儿是骗啊？这是谈判策略。”赵振国平静地说，“市场经济的规则，本来就是信息不对称下的博弈。我们不说假话，只是选择性地透露信息。德玛克和新日铁之间，本来就在竞争，我们只是让竞争更充分一些。”
“那新日铁那边呢？说我们出尔反尔，咱们怎么交待？”
赵振国似笑非笑，“为什么要交待？我们和小本只是达成了战略
合作意向又不是非他们不可。要我说等我们从德国回去还可以告诉他们德玛克给出了非常优厚的条件特别是低息贷款和技术转让深度。
“如果新日铁想保住继续深入合作就会拿出诚意比如降低价格或者同意转让部分核心技术。”
唐康泰没说话
他盯着赵振国看了很久眼神复杂这招太鸡贼了整不好是要出国际**的。但如果操作得好真能拿到最好的条件。
良久他苦笑道：“从我个人角度出发觉得这个思路可以试试。但要注意分寸不能玩脱了。万一两边一通气发现我们在耍花样那就难看了。”
“他们不会通气。”赵振国很肯定“钢铁行业现在是全球竞争德玛克和新日铁是死对头。特别是现在全球经济不景气订单就是生命。为了拿下宝钢这个大合同他们会愿意做出一些让步的”
“唐老哥我突然有个主意”赵振国在唐康泰耳边嘀咕了几句。
唐康泰：
嘿这家伙真够可以的。
——
第二天上午九点德玛克公司会议室。
长条会议桌两侧双方代表相对而坐。德玛克这边是施密特博士、穆勒还有两位技术主管和一位法务顾问。宝钢这边是唐康泰、赵振国、老陈还有翻译小周。
气氛比昨天正式得多。每个人面前都摆着厚厚的文件夹咖啡杯冒着热气但没人去碰。
“唐先生经过昨天的技术交流相信您对我们的系统有了深入了解。”施密特开门见山“今天我们谈谈具体的合作方案。”
他示意助手分发文件。每人拿到一份德文和中文对照的合同草案足足有三十多页。
赵振国快速浏览技术附件部分。
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