第二天上午八点五十五分，林知微把最终文件发给了李总。

她已经按照陆主管的意见，把技术初步配置、商务评估范围和待确认事项合并成了一份文件。文件里没有最终报价，也没有对整线性能作出无条件保证，但至少把公司目前能够提供的内容写清楚了。

九点零七分，李总回复：

“这是什么东西？”

林知微看着屏幕，心里一沉。

她走到李总办公室。

“李总，文件是根据昨天会议确定的内容整理的。”

李总把文件转过来。

“客户要的是完整方案，你给他一个初步配置及商务评估说明。你觉得客户看得懂吗？”

“目前新增设备还没有确认，报价部也没有完成重新核算，所以我把已确认的部分和待确认的部分分开了。”

“你为什么总是强调待确认？”

“因为这部分还没有技术和商务依据。”

“那你作为销售，就不能推动他们确认吗？”

林知微站在办公桌前，没有立即回答。

李总继续说：

“你看看这份文件，客户看完能做什么？他能拿去汇报吗？能做投资决策吗？你自己想想。”

“如果客户愿意补充资料，我们可以继续完善。”

“又是让客户补资料。客户已经说了很多次，他们不想再重复提供信息。”

李总把文件放下。

“你先回去，重新整理。今天中午之前给我。”

林知微拿着电脑回到座位。

她没有问具体要改什么。

因为她已经知道，再问下去，李总大概还是会说她要主动思考，不要什么都等别人告诉她。

她打开文件，把标题改成《35TPH完整工艺方案及商务报价评估》。

改完之后，她又停住了。

标题里的“完整工艺方案”并不准确。

她把标题改回去。

然后给陆主管发消息。

“李总认为目前文件不符合客户需求，要求中午前重新整理。请问是否需要调整方案范围？”

陆主管很快回复：

“你先和周工沟通，看技术方案能不能再完善一点。我去找李总。”

她给周工打电话。

“周工，李总希望今天中午之前把方案再完善一下。”

周工问：“具体要完善什么？”

“她觉得目前的内容太保守，客户拿去无法做投资评估。”

“那她希望增加什么？”

林知微说不出来。

周工停顿了一下。

“林知微，你把具体要求发我。不能只说完善。技术方案不是改几个词就能完整的。”

“我知道。”

“还有，昨天我已经给了你们初步配置意见。现在如果要求增加新增设备，必须有对应的工艺条件。你们内部要先统一。”

电话挂断后，林知微看着桌面。

她又给陈骁发消息。

“李总希望今天中午前给客户一个更完整的商务文件。目前价格是否可以先按原三十五吨方案重新核算？”

陈骁回复：

“原报价已过期，我正在核算，但还没有审批。新增设备不包含在内。”

她问：

“是否可以先提供一个内部参考价格？”

陈骁过了几分钟才回复：

“内部参考价可以做，但不能对外发送。你要是拿去给客户，后面出了问题，我不承担这个责任。”

林知微盯着那句话。

她把手机放下。

她忽然觉得自己像在向每个部门借东西。

向技术部借一个可以对客户解释的配置。

向报价部借一个可以让客户继续谈下去的价格。

向主管借一个能协调资源的决定。

但没有人真正愿意把东西交到她手里。

上午十点四十分，客户发来邮件。

邮件抄送了项目经理、技术总监和采购总监。

内容只有一段：

“Jessica, we have been discussing this project with your company for a long time. It is only a proposal. Why does it take you so long to prepare one? We are seriously questioning your professional capability. We have also spent considerable time and effort giving your company this opportunity. Our management has been asking us to move forward, and we are under pressure as well. We cannot keep waiting for basic information from your side.”

林知微读完，手指僵在鼠标上。

她把邮件从头到尾看了三遍。

其中一句话尤其刺眼。

It is only a proposal.

一个方案而已。

为什么这么久做不出来？

她知道客户的抱怨并非毫无道理。

从最初的需求讨论，到三十五吨和四十吨方案反复变化，再到竞品报价和新增设备，已经过去了很长时间。客户确实投入了大量精力，也需要向管理层解释项目进展。

但客户不知道，公司内部为了这份方案已经开过多少次会。

也不知道每次会议结束后，她要分别找多少个人确认同一件事情。

她给陆主管打电话。

“客户发邮件了，语气很重，已经质疑我们的专业性。”

陆主管问：“主要说什么？”

林知微把邮件转发给他。

“客户说只是一个方案，我们做了这么久都做不出来。他们也有压力，认为自己给了我们机会，我们却一直让他们等待。”

陆主管沉默了一会儿。

“我看到了。”

“我们今天能不能给他们一个明确的回复？”

“我再和周工、陈骁沟通一下。”

林知微闭了闭眼。

“陆主管，我们已经沟通过很多次了。”

电话那头安静下来。

她意识到自己说得有些重，马上补了一句：

“我的意思是，客户现在不接受继续解释内部流程了。如果我们今天还是没有明确方案，他们可能真的会放弃我们。”

陆主管说：

“我知道。你先别着急，我来协调。”

电话结束。

林知微坐在电脑前，打开邮件回复框。

她写了第一句：

“Thank you for your patience. We apologize for the delay.”

然后停住。

她想解释原料条件、设备范围和技术要求。

又觉得这些话客户已经听过太多次。

她删掉了后面两段。

重新写：

“我们理解贵方目前面临的项目进度压力，也理解贵方希望尽快获得可供内部评估的方案。我们正在协调技术与商务部门，争取尽快提供明确的阶段性方案。”

她看着这句话，觉得它和之前的回复没有什么区别。

正在协调。

尽快提供。

阶段性方案。

全是客户最不想再看到的表达。

她没有发送。

十一点二十分，陆主管把她叫进会议室。

周工、陈骁已经到了。

桌上放着客户邮件的打印件。

陆主管说：“客户这次的意见比较明确。我们今天必须给一个能让客户继续往下谈的东西。”

周工说：“技术部昨天已经给了初步配置意见。如果要增加完整工艺设备，需要确认新增设备的功能和产品指标。”

陈骁接着说：“报价部可以按原三十五吨配置更新价格，但新增设备没有成本，付款条件也没有审批。”

陆主管看向林知微。

“客户最关心的还是价格和完整方案。你再问一下客户，能不能先接受基础方案，新增设备后续确认。”

林知微抬起头。

“客户已经说了，他们要完整工艺设备，不接受后续增加费用。”

“那就把这个意思再跟他们沟通一下。”

“他们不会接受。”

陈骁说：“客户不接受，不代表我们就能把没有核算的设备放进原价。”

周工说：“技术上也不能这么做。”

陆主管看着两个人。

“那你们有没有别的办法？”

周工把文件翻开。

“可以先按现有资料提供一版工艺流程和设备配置建议，把新增设备列为方案假设。但这不是最终设计。”

陈骁说：

“如果只是配置建议，我可以先按基础设备核算参考价格。新增设备部分不含。”

陆主管点点头。

“那就这样。”

林知微问：

“客户要求的是完整方案。我们能不能把新增设备的功能和配置假设也写进去，至少让客户看到我们考虑了这个工艺环节？”

周工说：“可以写工艺配置建议，但必须注明设备型号和能力待确认。”

陈骁说：“那价格还是不含。”

“我知道。”

林知微看着他们。

“那我们能不能把基础价格和新增设备待核算部分放在同一份文件里，明确哪些已经包含，哪些还需要确认？”

陈骁说：

“可以，但不要写成总价。”

周工说：

“可以，但不要写成完整性能保证。”

林知微点头。

她以为这次终于有了一个可执行的方向。

陆主管把会议内容总结了一遍：

“技术部负责配置建议，报价部负责基础价格，林知微负责整合文件，下午三点前完成。”

林知微问：

“新增设备的配置建议什么时候能给？”

周工说：

“我下午先和工艺工程师讨论，具体时间要看他手头的工作。”

陈骁说：

“基础价格我可以先核算，但需要技术配置确认。”

陆主管看着两个人。

“那你们尽量配合一下。”

林知微低下头，在笔记本上写下下午三点。

她知道这三个字又会变成她今天的任务。

下午一点四十，周工发来消息。

“新增设备的工艺配置建议需要再讨论，下午三点前不能给完整内容。”

林知微问：“能不能先给我一个文字方向？”

周工回复：

“现在不建议先写。工艺工程师还没确认设备形式。”

她把消息转发给陆主管。

陆主管回复：

“我去沟通。”

下午两点，陈骁打来电话。

“你们技术配置什么时候给？”

“周工说还要讨论。”

“那我这边价格也没法完成。”

“能不能先按原设备清单核算？”

“我已经在核算了，但这不是客户要求的完整方案价格。”

“我知道。”

陈骁叹了口气。

“林知微，我不是不愿意帮你。你也知道，现在这份报价已经过期。客户增加设备、改变付款条件、要求两年质保，现在又要求完整工艺设备。每一项都要重新算。”

“我理解。”

“那你也得理解报价部不是想给多少就给多少。李总如果要价格特批，让她明确审批。”

林知微轻声说：“好。”

电话结束后，她打开邮件。

客户又发来一封。

这次是项目经理直接发给她，没有抄送其他人。

“Jessica, please understand that we cannot report to management that your company is still discussing internally. We need a proposal, not another explanation.”

林知微看着屏幕，心里像压了一块石头。

她给客户打电话。

这一次，客户没有接。

她又打了一次。

还是没有接。

她给客户发消息：

“Could we have a brief call today to align the remaining technical points? I would like to avoid sending you another document that does not meet your expectations.”

几分钟后，客户回复：

“I'm in a meeting. Please send your proposal first.”

林知微没有再发。

她不知道该发什么。

下午三点半，陆主管把她叫进办公室。

“李总问方案进度。”

“技术部还没给新增设备配置建议，报价部也没有完成价格核算。”

陆主管揉了揉眉心。

“我刚才找周工了，他说工艺工程师今天确实排不开。”

“那明天呢？”

“还没确认。”

“陈骁呢？”

“他先核算基础方案，新增部分等技术确认。”

林知微看着陆主管。

“那我们今天没办法给客户方案了？”

陆主管没有直接回答。

“我再跟李总汇报一下。”

她忍不住问：

“陆主管，我们是不是应该明确一个内部交付时间？不然我每天都只能告诉客户正在协调。”

陆主管看着她。

“你说得对。但现在技术部的工作安排不是我一个人能决定的。”

“那谁能决定？”

这句话问出口后，两个人都沉默了。

陆主管没有生气。

他只是靠在椅背上，疲惫地说：

“知微，我也在协调。我能做的就是把事情往前推，但我不能直接安排周工今天不做别的项目，只做你这个项目。”

林知微低下头。

“我明白。”

陆主管又说：

“你先给客户回复，说明我们正在完成最后的内部评估，尽量不要让客户觉得我们没有动作。”

她看着他。

“可是客户已经明确说不想再听解释了。”

陆主管叹了口气。

“那你自己想想怎么表达。”

林知微走出办公室。

她忽然觉得，陆主管每次说“我来协调”，最后都变成“你自己想办法回复”。

他不是故意不帮她。

但他的协调没有办法变成一个确定的交付结果。

而客户不会因为他已经协调过，就少催她一次。

下午四点二十，李总把林知微叫到办公室。

“方案呢？”

“技术部还在确认新增设备配置，报价部目前只能先核算原三十五吨基础方案。”

李总盯着她。

“为什么？”

“周工说需要工艺工程师确认设备形式，陈骁需要配置清单才能完成价格核算。”

“那你今天到底做了什么？”

林知微把准备好的邮件和工作记录打开。

“上午我联系了客户，确认他们希望先看到包含完整工艺设备的初步方案。随后我组织了技术和报价沟通，确定先按基础方案核算，新增设备单独列出待确认项。但技术部目前还没有给出新增设备配置。”

李总听完，脸色没有缓和。

“你又在给我汇报过程。”

“因为目前还没有完成方案。”

“为什么没有完成？”

林知微没有回答。

李总继续说：

“客户是你在跟，客户不满意也是你去处理。你不能每天告诉我技术没给、报价没算、主管在协调。那你这个销售到底负责什么？”

林知微感觉脸上发热。

“我负责跟进客户需求，协调内部资源，推动方案和商务条件确认。”

“那你推动出什么结果了？”

“目前基础方案已经有了初步配置意见。”

“客户能用吗？”

“还不能作为完整方案。”

“那就是没有结果。”

李总把文件推回给她。

“你回去继续跟。今天晚上把客户的回复处理好，明天早上我要看到进展。”

林知微站在原地。

“李总，如果技术部没有给出新增设备配置，明天早上也可能无法形成完整方案。”

李总抬头看她。

“你是在告诉我明天也做不出来？”

“我只是想提前说明目前的情况。”

“那你为什么不想办法解决？”

林知微没有再说话。

李总最后说：

“销售不要总是等别人。你要学会推动。”

她走出办公室时，听见李总在里面接电话。

“这个项目我已经说过很多次了，销售必须要有主动性……”

林知微没有听完。

晚上七点，办公室还有不少人。

技术部的灯亮着，报价部也有人在核算其他项目。

林知微给周工发消息。

“周工，客户今天再次催促，希望明天上午拿到初步方案。新增设备配置是否有可能今天先给一个方向？”

过了二十分钟，周工回复：

“我已经和工艺工程师沟通过。明天上午可以给你一个讨论意见，但不是最终配置。”

她回复：

“好的，谢谢。”

随后给陈骁发消息。

“周工明天上午可以给讨论意见。基础方案价格今天能否先完成？”

陈骁回复：

“基础价格还差两项采购成本，明天上午给你。”

林知微看了一眼时间。

七点四十六分。

她还没有吃晚饭。

桌上放着中午买的面包，已经凉了。

她拿起来咬了一口，继续整理客户文件。

她把基础方案、待确认设备和报价说明分别放进三个附件。

然后给客户写邮件。

“我们已经完成原三十五吨方案的初步技术配置评估，正在核算对应商务价格。新增工艺设备部分，技术部门正在根据工艺要求进一步确认。我们将在明天上午更新目前可以确认的内容。”

她反复检查。

最后还是没有发送。

因为这封邮件里没有客户要的完整方案。

她打开WhatsApp，看到客户最后一次上线时间已经是一个小时前。

她想再打一次电话。

手指停在拨号键上。

她突然不想打了。

不是不想做工作。

而是不知道自己还能说什么。

她已经解释过很多次。

再打过去，客户可能只会问同一个问题：

“方案呢？”

她没有办法回答。

晚上八点半，陆主管从办公室出来，看见林知微还在座位上。

“怎么还没走？”

“我在整理客户文件。”

“今天先到这里吧。明天技术和报价都能给一些东西。”

“客户希望明天上午拿到方案。”

“我知道。明天我再跟他们协调。”

林知微看着他。

“陆主管，如果明天还是不能给呢？”

陆主管停了一下。

“那就只能如实告诉客户。”

她点点头。

陆主管又说：

“你不要把所有压力都放在自己身上。”

林知微没有回答。

这句话她已经听过很多次。

她知道陆主管的意思。

但明天上午如果客户再次质疑公司的专业性，站在客户面前解释的人还是她。

她收拾东西时，手机响了。

是客户项目经理发来的语音。

她点开。

“Jessica, honestly, we are very disappointed. We have given your company enough time. Our management is asking why we are still waiting for a proposal. We also have pressure internally. If your company cannot handle this project professionally, please tell us directly. We don't want to waste more time.”

林知微听完，没有马上回复。

她把语音重新听了一遍。

最后一句话，她听得格外清楚。

如果你们公司不能专业地处理这个项目，请直接告诉我们。

她坐在椅子上，盯着手机。

她想回复：

我们不是没有能力。

我们不是没有做事。

我们内部已经讨论了很多次。

技术人员不是不专业，报价人员也不是不负责。

只是每个部门都需要依据，每个部门都不愿意为未经确认的内容承担责任。

可这些话，她不能告诉客户。

她只能代表公司。

她也不能告诉客户，公司内部已经没有人愿意为这个项目承担更多工作。

她最终回复：

“Thank you for your honest feedback. We understand your disappointment and sincerely apologize for the delay. I will escalate your concerns to our management and come back to you with a clear update tomorrow.”

发送后，她把手机放到桌上。

那一刻，她突然觉得很荒唐。

客户要求她给一个明确方案。

老板要求她拿结果。

技术要求完整资料。

报价要求确认范围。

采购要求正式规格。

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