上午九点二十，林知微把客户最新的邮件打印出来，放在陆主管桌上。

邮件抄送了客户老板和两名管理人员，措辞比前一天强硬得多。

客户明确表示，如果公司无法在当天提交符合目标价格的商务方案，他们将优先考虑其他供应商。

陆主管看完，把邮件放到一边。

“李总看过了吗？”

“我刚才转发给她了。”

“价格审批表呢？”

“陈骁说已经提交，但还没有最终确认。”

陆主管揉了揉眉心。

“你先别回复。我去问一下。”

他拿起手机走出办公室。

林知微回到工位，打开报价文件。

她已经准备好了两种版本。

第一种，按照原来的三十五吨每小时方案，列出公司可以调整的商务条件。

第二种，要求客户确认四十吨每小时的最终配置，再重新核算设备价格。

但她知道，这两种方案都不能直接解决客户现在的问题。

客户要的是一个价格。

而公司目前能够给出的，是一套有前提的方案。

十点，陆主管回来了。

“李总让你和陈骁一起去她办公室。”

林知微拿起文件。

李总办公室的门没有关。

陈骁已经坐在里面，桌上摊着价格审批表。

“客户要求百分之十五，我们现在能做到多少？”李总问。

陈骁回答：“现有三十五吨方案，按照目前的成本核算，能够申请的商务调整幅度有限。再往下会影响项目利润。”

“具体差多少？”

陈骁说了一个数字。

李总没有马上回应。

“那为什么不能再谈？”

“因为客户新要求的两年质保和备件还没有纳入成本。如果这些条件一起增加，实际让利会更大。”

李总转向林知微。

“客户那边怎么说？”

“客户表示这是最后一次商务调整。如果不能满足目标价格，他们会优先考虑其他供应商。”

“你有没有问清楚，他们是不是已经决定选别人？”

“客户说还没有最终决定，但下周初要确定短名单。”

“那就是还有机会。”

李总靠在椅背上。

“你回客户，就说公司非常重视这个项目，正在申请特别价格。让他们再给我们一点时间。”

林知微问：“今天能给到具体价格吗？”

“价格审批还没结束，你先把客户稳住。”

“客户要求今天提交更新报价。”

李总看着她。

“那你就告诉他，我们今天会给回复。”

林知微没有再问。

陈骁把审批表收起来。

“如果是今天给，我需要知道最终采用哪个方案。三十五吨还是四十吨？”

李总说：“先按原方案。”

陈骁提醒道：“但客户现在考虑的是四十吨。”

“那就让客户先确认。”

李总转向林知微。

“这件事你去推动。不要每次都让客户等我们。”

会议结束后，林知微回到座位，打开邮件。

她先给客户发了一封简短的回复，表示公司正在进行最后的商务审批，当天会提供进一步反馈。

发送成功后，她才发现自己的手心出了汗。

她不喜欢这种回复。

没有价格，没有结论，只告诉客户还在审批。

但这是目前唯一能够确定的事情。

十一点，陈骁发来消息。

“客户四十吨方案的设备配置你确认了吗？”

林知微回复：“还没有，客户说目前仍在内部讨论。”

“那我们没办法按四十吨出最终价格。”

“李总希望先按三十五吨方案申请。”

陈骁过了一会儿才回复。

“可以申请，但你要在报价里写清楚产能条件。不能让客户拿着三十五吨的价格去对比四十吨的方案。”

林知微回了一个“明白”。

她把这句话记进报价备注。

中午十二点半，客户打来电话。

林知微接起。

“Jessica, I saw your email. Where is the revised offer?”

“Good afternoon. We are completing the final internal approval.”

“We have already waited several days. We need a clear answer today.”

“I understand. We are trying to provide the best possible commercial conditions.”

客户打断她。

“Jessica, I don't need another explanation. I need a price.”

林知微看着屏幕上的审批表。

“May I confirm whether your management has finalized the forty-ton-per-hour capacity?”

“We are still discussing it. But the investment should be based on forty tons.”

“Then the equipment configuration and quotation need to be adjusted accordingly.”

客户明显不高兴。

“You are making this complicated. We sent you the equipment list. Other suppliers have already given us their prices.”

林知微没有立即回应。

她翻开客户最新的配置表。

“Some equipment parameters are still missing. We also noticed that the competitor's quotation does not appear to include exactly the same scope.”

客户沉默了一下。

“Maybe. But their total price is still much lower.”

“Could you share the complete quotation so we can compare the scope more accurately?”

“I have already sent you what I can share.”

“Understood.”

客户语气变得更直接。

“Let me tell you something. Our management is not interested in how you calculate your price. They want to know whether your company can offer a competitive solution. If you cannot, we will move forward with the other supplier.”

林知微握着电话。

“Thank you for being clear. I will communicate this with our management.”

电话挂断后，她没有马上动。

她知道客户不想再听技术解释。

可如果她不解释，报价就可能失去依据。

下午两点，陈骁拿着一份新的价格审批表过来。

“李总刚才批了原方案的商务调整。”

林知微抬起头。

“可以降百分之十五吗？”

“不能。”

“多少？”

陈骁告诉了她审批结果。

林知微看了一遍。

比她预想的幅度还小。

“客户肯定不会接受。”

“这个价格已经是目前审批能给的范围。”

陈骁把文件放在她桌上。

“你可以先发，但必须注明这是三十五吨方案，不包括客户新增的设备和额外备件要求。两年质保也没有包含在这个价格里。”

林知微看着文件。

“那客户要求的条件呢？”

“质保和备件需要另外核算。四十吨方案还没完成技术确认。”

她靠在椅背上。

“如果我把这个报价发过去，客户会觉得我们根本没有回应他的要求。”

陈骁没有反驳。

“但这是我们目前能提供的真实价格。”

他转身离开。

林知微把报价文件打开，逐项检查。

她发现其中一项设备数量仍然按照原来的配置填写。

她给陈骁发消息。

“这项设备数量是不是还没有按客户最新清单调整？”

陈骁回复：“对，原方案没有包含新增设备。备注里写了不包含。”

“客户可能会认为我们没有按照最新配置报价。”

“那就把差异列清楚。不能把没有确认的设备直接加进去。”

林知微看着报价文件，迟迟没有发送。

三点，李总在部门群里发消息：

“北非项目今天必须给客户明确答复。销售不要拖延。”

紧接着，她又单独给林知微发了一条：

“报价准备好了吗？”

林知微回复：“已收到审批价格，正在核对报价范围和备注，确认后发送。”

李总很快回复：

“不要再反复检查了，客户已经等了这么久。”

林知微看着这条消息，手指停在键盘上。

她最终没有回复。

她又检查了一遍报价。

四点十分，报价发出。

邮件正文里，她说明了当前价格基于三十五吨每小时的设备配置，客户新增设备、四十吨方案以及额外备件和质保要求尚未纳入。

她还附上了一份供货范围差异表。

发送成功后，她把邮件转发给陆主管。

陆主管回复：“收到，先等客户反馈。”

四点四十，客户回复。

邮件只有三行。

第一行：感谢更新。

第二行：该报价仍然高于他们的预算。

第三行：请公司重新考虑价格，否则他们将不再继续商务谈判。

林知微看完，打开附件。

客户在她发出的报价上标注了几个红色数字。

其中一项设备的价格被单独圈出来，旁边写着：

“Your price is almost 30% higher than the competitor.”

林知微把这封邮件转给陈骁。

几分钟后，陈骁走过来。

“这个设备的对比基础不一样。”

“哪里不一样？”

“对方报价没有标明设备的处理能力，也没有注明材质。我们这边的配置是按客户之前确认的工艺条件选的。”

“那能不能给客户解释？”

“可以解释。但不能因为对方价格低，就直接把我们的设备价格降到同一个水平。”

林知微问：“那我们能不能让技术部确认一下，是否有其他配置方案？”

陈骁说：“可以问，但要看周工有没有时间。”

她拿起手机，给周工发消息。

“周工，客户对部分设备价格提出异议，认为我们比竞争对手高约30%。目前对方设备参数不完整，想请您确认是否存在配置差异，以及是否有可选方案。”

周工很快回复。

“把具体设备和双方参数发过来。没有参数，我无

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