第二天早上八点四十分，林知微已经坐在会议室里。
她把两份配置表分别打印出来，左边是客户最初确认的三十五吨方案，右边是后来发来的四十吨方案。两份文件都被她标了颜色：相同设备用黑色，参数变化用红色，新增设备用蓝色，无法确认的地方用黄色。
她原本以为这样就能把差异说明白。
可真正对照起来，问题比她想象的更多。
有些设备只是型号不同，有些设备的处理能力发生了变化，还有几项设备在四十吨方案里出现了，但原来的报价清单中根本没有对应项目。
最麻烦的是，客户没有说明四十吨是最终产量要求，还是希望设备预留一定余量。
她把这项标成了黄色。
八点五十五分，陆主管走进会议室。
“整理得怎么样？”
“主要差异已经列出来了，还有几项需要技术确认。”
“周工来了吗？”
“还没有。”
陆主管看了一眼打印件。
“你先讲一遍，我看看有没有遗漏。”
林知微刚打开电脑，李总就推门进来。
“人齐了吗？”
“周工还没到。”陆主管说。
“先开始。”
李总坐到主位，翻开林知微准备的文件。
“客户昨天又给机会了。这次我们不能再把事情做复杂。三十五吨和四十吨到底差在哪里？原报价还能不能用？今天必须给客户一个明确说法。”
林知微把第一张表投到屏幕上。
“三十五吨方案是根据客户最初提供的设备配置和产能要求做的报价。四十吨方案是客户后续发来的配置表，部分设备型号和处理能力有变化，也增加了几项设备。”
李总打断她。
“你直接说价格能不能用。”
“如果客户确认仍按三十五吨方案执行，原报价可以作为该方案的报价基础，但需要重新核对质保和新增服务条件。如果按四十吨方案执行，原报价不能直接使用。”
“为什么不能？”
“设备配置和供货范围发生了变化。”
李总翻到下一页。
“具体增加了多少钱？”
“目前还没有核算。”
“那你这份表有什么用？”
林知微看着屏幕。
“这份表是为了先确认技术差异。价格需要陈骁根据确认后的范围重新核算。”
李总把文件放下。
“又是技术确认，再是商务核算。客户昨天给了我们最后一次机会，你们还要走多少流程？”
陆主管接过话。
“现在如果不把两个方案的范围分开，报价就没有可比性。我们可以先确认三十五吨方案是否维持原报价基础，再决定四十吨方案怎么处理。”
“客户问的是最终商务报价。”
“所以需要陈骁确认原报价是否仍然有效。”
李总转向陈骁。
“你说。”
陈骁打开电脑。
“原报价按三十五吨配置编制，价格审批也是基于那份清单。后续增加的设备、两年全线质保，以及其他服务要求都没有纳入原审批价格。”
“那三十五吨原报价能不能继续用？”
“如果供货范围不变，可以作为原方案报价。但如果要增加两年全线质保，需要重新核算成本和审批。”
“价格能降多少？”
“目前不能确定。”
李总皱起眉。
“你们今天是约好了一起回答我不能确定吗？”
没人说话。
这时，周工推门进来。
他手里拿着一份打印件，坐下后直接打开电脑。
“不好意思，刚才在处理另一个项目的技术问题。”
李总没有回应，直接问：
“客户的三十五吨和四十吨方案，技术差异是什么？”
周工看了一眼林知微投屏的表格。
“你这份表有几项理解不准确。”
林知微愣了一下。
“哪几项？”
周工指向屏幕。
“这里，客户原方案中的这台设备，处理能力不是三十五吨每小时。它对应的是前端某个工序的设计能力。你不能把它和整线产能直接放在一起比较。”
林知微马上在表格里做了标记。
“还有这项新增设备，”周工继续说，“目前只知道客户列了型号，没有技术参数。不能直接判断它是替换原设备，还是增加一道工序。”
“那四十吨方案是否可以实现？”李总问。
“从技术上讲，不能只看这份表就判断。”
“我们做过类似项目。”
“类似项目不代表这套配置可以直接满足。”
周工说完，把自己的资料推到桌面中央。
“我昨天又核对了一遍。现在至少有三个问题没有答案。”
他在纸上写下：
第一，四十吨每小时究竟是最终成品产量，还是某一工序的设计处理能力。
第二，原料检测报告和含水率数据没有提供，无法判断原料条件对设备配置的影响。
第三，新增设备的功能和供货边界不清楚，无法确定是否需要调整整线流程。
“这三个问题不确认，技术部门不能对四十吨方案作最终性能承诺。”
李总看着那张纸。
“那三十五吨呢？”
“如果客户确认按原配置执行，可以继续使用原技术方案。但如果他们要求增加设备、改变原料条件或调整产能，我们需要重新核对。”
“你们能不能给个时间？”
“客户把资料补齐后，我才能确定。”
李总把笔放在桌上。
“那你们技术部到底什么时候能给出一个明确结论？”
周工没有回避。
“如果客户今天把三项资料补齐，我可以先安排人做技术核对。但我手上还有两个项目需要交付，具体完成时间要看工作量。”
“客户明天下午三点就要回复。”
“那销售就需要告诉客户，明天下午三点前可以回复哪些内容。”
李总脸色变了。
“你这是让我去跟客户解释我们内部的安排？”
“不是。我只是不能承诺一个没有办法完成的技术结论。”
会议室里又安静下来。
林知微看着周工。
她知道他说得有道理，但也知道客户不会因为技术依据不足就无限期等待。
“我建议先把能确认的内容给客户。”她开口，“三十五吨方案按原配置和原报价基础继续有效；四十吨方案明确目前不能直接沿用原报价，需要客户确认三项资料。我们可以先给他们一份技术差异表，最终价格另行核算。”
李总转向她。
“那客户如果问，为什么我们不能直接给四十吨方案报价？”
“我会解释，因为两份配置表的设备范围不一致，目前不能确认是否属于同一套供货范围。”
“客户会不会觉得我们能力不够？”
“可能会。但如果现在直接报价，后续发现设备范围不一致，价格也没有参考价值。”
陈骁在旁边补充：“而且原报价已经经过审批，不能在没有成本核算的情况下直接增加设备和质保。”
李总看了看几个人。
“好。那就这样。林知微负责客户沟通，周工负责技术差异确认，陈骁负责三十五吨方案商务条件复核。今天下班前，我要看到一版可以发给客户的文件。”
周工抬头。
“今天下班前只能确认已有资料里的差异，不能保证客户缺失的信息能得到结论。”
“那你们就先把能做的做完。”
李总站起身。
“这次不要再让我看到客户问一个问题，我们内部开三次会。”
她拿起文件离开了会议室。
会议结束后，陆主管没有马上走。
他看了看林知微的表格。
“你把刚才周工指出的几项修改一下，先发给他确认。不要等到下午再发现口径不一致。”
“好。”
“另外，客户那边的联系人不一定能决定技术资料。你最好让他把技术负责人拉进来。”
林知微点头。
“我今天问一下。”
陆主管收起文件。
“李总现在比较关注这个项目，你发给客户之前先让我看一遍。”
“好的。”
周工已经打开电脑，开始处理技术资料。
林知微走过去，把修改后的表格发给他。
“周工，我根据刚才会议上的意见调整了差异项。你看一下有没有理解错误。”
周工扫了一眼。
“这两项先改成待确认，不要写成新增设备。”
“明白。”
“还有，这个产能口径，你不要写成整线四十吨。客户没有明确。”
“好。”
周工把文件退回给她。
“修改后再发我。”
林知微回到座位，刚准备继续修改，许岚从外面走进来。
她一边放下包，一边接电话。
“对，合同条款我们已经改好了。付款节点还是按昨天确认的版本……不是，我理解你的意思，但这个条件之前没有包含在报价里，我需要重新申请。”
她说话很快，几句话就把客户的问题拆开。
挂断电话后，许岚看见林知微桌上摊开的两份配置表。
“还是那个北非项目？”
“嗯，客户又让我们确认三十五吨和四十吨的差异。”
“不是已经说暂停了吗？”
“又给了一次重新考虑的机会。”
许岚拿起水杯。
“那也不算完全没机会。”
林知微笑了一下。
“先把资料弄清楚再说。”
许岚看着她的表格。
“你现在做这种对比表挺细的。”
“之前就是没弄清楚。”
“不过有时候客户也不会把所有东西都给你。你得先判断哪些信息值得追，哪些可以先按假设做。”
林知微微抬头。
“如果假设错了呢？”
“那就要看风险有多大。价格可以先按范围谈，技术性能不能乱写。”
许岚说得很自然，像是在谈一个普通的客户问题。
她没有意识到这句话正好说中了林知微这段时间最纠结的地方。
“你那个合同怎么样了？”林知微问。
“还差一个付款条款。客户想把尾款延到设备到港后，我不同意，正在跟他们解释。”
“李总同意吗？”
“她让我先谈，谈不下来再申请。”许岚耸耸肩，“有些东西客户不提，你永远不知道他还想要什么。”
她拿着水杯离开了。
林知微重新看向电脑。
她把四十吨方案里三项无法确认的内容单独列出来，给客户项目经理发了一封邮件，请对方确认是否可以安排技术负责人参加一次短会。
邮件发出十分钟后，对方回复：
“我们可以安排技术团队参加，但请先提供贵司对两种方案的技术差异说明。董事会不希望再收到需要反复解释的文件。”
林知微看着邮件，心里沉了一下。
客户的意思很明确。
他们不想再替公司内部梳理问题。
她把这封邮件转给周工。
周工回复：
“现有资料可以整理差异，但无法确认最终配置。你先把表格发我。”
林知微把文件发过去。
中午十二点半，周工没有回复。
她给陈骁发消息，确认三十五吨方案的原报价是否仍在有效期内。
陈骁回复：“价格有效期已经过了，需要重新走审批。”
林知微愣了一下。
她重新打开原报价，发现最后一页确实写着报价有效期为三十天。
从最初报价发出到现在，已经过去了一个多月。
她又问：“如果客户确认仍按原配置，能否尽快重新审批？”
陈骁回复：“可以申请，但要确认原材料成本、汇率和质保条件是否变化。不能直接复制旧审批。”
林知微把这条也记了下来。
下午一点半，李总在群里问：
“技术差异表什么时候能出？”
林知微回复：“正在和周工核对，现有资料可以先做阶段性说明，最终配置仍需客户确认。”
李总很快回复：
“不要再说阶段性。客户要的是正式文件。”
林知微盯着屏幕，没有马上回复。
她重新打开表格，把标题从《技术差异初步整理》改为《三十五吨与四十吨方案配置差异说明》。
但在第一页，她保留了一行说明：
“本文件依据客户目前提供的两版设备配置表编制，仅用于说明现有资料中的差异，不代表四十吨方案已完成最终技术确认。”
她把文件发给周工。
下午两点二十，周工终于回复。
“技术内容基本可以，但这句话要放在第一页，不要放在最后。客户容易忽略。”
林知微把说明移到第一页最上方。
她又发给陆主管审核。
陆主管看完，打来电话。
“这版可以，但我建议你不要把‘最终技术确认’写得太绝对。可以改成‘最终配置及性能条件尚待确认’，避免客户理解成我们完全没有能力评估。”
林知微按照他的意见修改。
两点五十，她把文件发给李总。
李总没有回复。
三点二十，陈骁走到她桌边。
“你那个三十五吨报价，客户有没有确认还要继续？”
“还
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