周一早上，林知微刚到办公室，就看见邮箱里多了一封来自北非客户的邮件。
邮件是周六晚上发来的。
她放下包，先看了一遍正文。
客户补充了两项能源参数，并附上了一份新的设备配置表。邮件末尾写着，希望公司尽快更新两种能源方案的投资比较，以便他们本周继续内部评估。
林知微把附件下载下来，打开后先看设备配置表。
她原本以为，客户终于把前几天缺少的信息补齐了，技术部应该可以往下推进。可看了不到十分钟，她就发现了问题。
客户提供的设备清单里，产能写的是每小时四十吨，而此前邮件中确认的目标产量却是每小时三十五吨。
另外，客户在备注里增加了两台设备，但没有说明这两台设备是否属于原先讨论的供货范围。
她又打开之前发给客户的会议纪要，对照着看了一遍。
不是简单的数字调整。
如果按照新表格核算，设备配置和投资预算都可能发生变化。之前技术部准备做的两种能源方案比较，也未必还能直接沿用原来的基础。
林知微看了眼时间，九点十二分。
她没有马上把附件转给周工，而是先把两份文件放在一起，逐项标出了不一致的地方。
九点二十七分，她拿着电脑去了陆主管办公室。
陆主管正在看一份报价单，桌上放着两杯已经凉掉的咖啡。
“陆主管，客户周末回复了。”
“补参数了？”
“补了一部分。不过新表格里有几个地方和之前确认的信息不一致。”
林知微把电脑转过去。
陆主管没有急着说话，先看了两份资料。
“这个四十吨，是客户重新确定的产能，还是他们内部设备清单上的参考值？”
“邮件里没说明。他们只说根据内部讨论更新了配置。”
“那就不能直接按四十吨做。”
“我也觉得需要先确认。”林知微指着另一处，“还有这两台设备，之前会议没有提到。我不确定是不是客户后来增加的要求，还是他们把其他供应商的配置也放进来了。”
陆主管放大表格看了一会儿。
“先别急着让周工重新核算。你把差异整理出来，发客户确认。尤其是产能，必须让他们明确以哪个数字为准。”
林知微点头。
“我先整理一下。”
“还有，”陆主管补充道，“这次客户既然提供了配置表，你要问清楚这份表是他们自己的初步方案，还是已经有其他供应商根据这份清单报过价。”
林知微抬头看他。
“如果已经有报价呢？”
“那我们就要知道比较基础。否则客户拿着不同供货范围的价格让我们对比，最后很容易变成单纯比总价。”
陆主管说得很平静。
“你可以问，不用绕着说。客户做投资评估，本来就需要比较不同供应商。”
林知微回到座位，重新打开邮件。
她想起上周李总在会议上说过的话：销售不能只等客户给资料，要主动判断客户真正需要什么。
可现在资料来了，她反而更不知道该怎么推进。
她把问题整理成三项：
第一，最终设计产能是35吨/小时还是40吨/小时；
第二，新增的两台设备是否属于本项目要求的供货范围；
第三，当前设备配置表是否已经作为其他供应商报价的基础。
她又加了一项：两种能源方案是否需要在完全相同的产能和设备范围下进行比较。
写完后，她把邮件发给陆主管看了一遍。
陆主管只改了一处措辞。
“第三个问题别问得像审查客户。你可以说，为确保比较基础一致，想了解目前收到的报价是否基于同一份配置清单。”
林知微重新修改后，发给了客户。
邮件发出去时，已经十点多了。
她看了眼隔壁。
许岚正在打电话，桌面上摊着一份合同草稿。她一边听客户说话，一边在纸上写下几个数字。
“好的，那数量我们就按照刚才确认的版本调整。付款节点我再和公司确认一下，今天下午给你回复。”
电话挂断后，她把合同草稿递给旁边的同事。
“这个客户基本定了，数量没有再变。现在主要是付款条款。”
同事笑着说：“这单终于要落了。”
“还没签字，先别说得太早。”
许岚说完，拿起水杯喝了一口。
她的语气听起来轻松，却也没有把事情说得十拿九稳。
林知微低头继续整理北非项目的资料。
十一点，李总从办公室出来，手里拿着一份打印好的业绩表。
“十分钟后开个短会，大家都过来。”
销售部的人陆续放下手头的工作。
投影屏幕上还是那张熟悉的排名表。
许岚的名字旁边多了一笔新增业绩，虽然合同还没有最终签署，但客户采购数量已经基本确认，李总把它列入了重点推进项目。
“这周大家要抓紧。”李总站在屏幕旁边，“有些项目已经谈了很长时间，不能一直停留在沟通阶段。客户愿意回复，不代表项目就会往前走。销售要把客户的意向变成实际动作。”
她说着，目光落在林知微身上。
“北非那个项目，上周说要做两种能源方案比较，现在进度怎么样？”
林知微坐直了一些。
“客户周末补充了部分能源参数，也发来了新的设备配置表。我正在核对资料。目前发现产能口径和原来的信息不一致，另外有两台新增设备，需要客户确认是否属于本次供货范围。”
“那什么时候能出预算？”
“需要先确认这几个问题，再由技术部核算。”
李总看着她。
“这些问题你上周就应该考虑到。客户要做投资评估，难道我们每次都等他把资料整理得完全正确才开始做？”
“之前的设备投资比较已经在准备了，但如果现在直接按新表格核算，可能会出现配置和产能不一致的问题。”
“那你先按原来的做，新的资料后面再调整不行吗？”
林知微停了一下。
“如果按原来的条件做，可以先形成一个参考版本。但我担心客户会把它当成这次更新后的预算。”
“你不要总是担心这个、担心那个。”李总把业绩表放在桌上，“客户要的是方案，不是我们内部讨论了多少次。你要学会判断，哪些事情可以先做，哪些事情必须等。”
会议室安静了几秒。
陆主管接过话。
“原来的基础方案可以继续推进。我建议把两个版本区分开，原方案注明采用35吨/小时和此前确认的设备范围，新配置表暂不作为核算依据，等客户确认后再更新。”
李总转头看了他一眼。
“可以。但要有时间节点。不能今天说等客户确认，明天还是等客户确认。”
陆主管点头。
“我今天和技术部沟通一下，先确认原方案的工作进度。”
李总没有继续追问，转而看向许岚。
“你那个合同，今天争取把付款条款谈下来。不要因为最后几个细节拖太久。”
“好，我下午再和客户确认一次。”
会议结束后，大家陆续回到工位。
林知微没有马上坐下，而是拿着笔记本去了陆主管办公室。
“陆主管，原方案的预算现在到哪一步了？”
“我问过周工，他今天上午有其他项目的技术评审。下午我再跟他确认。”
“客户希望这周内部评估。”
“我知道。”
陆主管看了她一眼。
“你先把资料整理好。不要一边等技术部，一边又让客户觉得我们什么都没做。”
“那我可以先给客户发一个原方案的说明吗？”
“可以，但要明确这是基于之前条件的初步比较，不是最终更新预算。还有，别写具体完成日期，除非周工确认了。”
林知微应了一声。
回到座位后，她打开项目文件夹，把上周的会议纪要、原始设备清单和客户周末发来的新表格放在一起。
她在文件名后面加上日期和版本编号。
以前她总觉得，文件整理只是一些琐碎工作。现在她越来越清楚，项目一旦进入多轮沟通，版本混乱可能比没有资料更麻烦。
中午之前，她给周工发了消息。
“周工，客户周末补充了能源参数和新的设备配置表。我整理了与原方案不一致的地方，想请您确认一下，原方案的设备投资比较是否可以继续按35吨/小时的基础推进？”
消息发出去后，没有回复。
她没有继续追问。
下午两点，许岚从会议室出来，脸上带着一点笑意。
“怎么样？”旁边同事问。
“付款条款还要改一下，不过客户已经同意把合同版本发给他们老板确认了。”
“那差不多了。”
“希望吧。”
许岚坐回位置，打开电脑继续修改合同。
林知微看了她一眼，又低头看自己的邮件。
她并不是不知道许岚的工作做得好。
许岚能够很快从客户的几句话里抓住重点，知道什么时候该追问，什么时候可以先把合同往前推。她也不怕电话，不怕被客户拒绝，更不会因为一通电话没有结果就反复想很久。
这些都是实实在在的能力。
只是林知微很难像她一样，一天之内连续切换十几个客户，还能记住每个人谈过的条件。
她有时候甚至怀疑，是不是自己太慢了。
可北非项目的资料摆在屏幕上，她又知道，有些问题不是靠打更多电话就能解决的。
下午三点二十分，周工终于回复了。
“原方案可以继续。新表格先不要纳入。35吨/小时按原会议确认的配置做初步比较，具体能源参数还需要核对。你把客户新增的两台设备单独列出来，暂时不计入。”
林知微马上回复：“好的，我整理后发您确认。”
她将原方案和新表格分开，重新制作了一份简短的差异说明。
四点左右，周工又发来一条消息。
“另外，客户补充的能源参数里有一项单位不对。你让客户确认一下，是每小时消耗量还是每吨产品消耗量。”
林知微打开附件，找到那一项。
果然，表格里写着一个数字，却没有注明单位。
她把这条问题加入待确认清单。
就在她准备给客户写邮件时，邮箱弹出一封新邮件。
发件人还是北非客户。
这一次，对方没有补充任何参数。
邮件里附上了一份竞争对手的报价表。
正文只有几句话：
他们已经收到另一家供应商根据最新设备配置表提供的预算方案，希望公司按照相同的设备范围和技术条件进行逐项比较，并解释两家报价之间的差异。
林知微打开附件。
报价表有
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