在莱特光总部那间视野开阔的会议室里，项目部经理正向路慎东正式汇报这次莱特与研究所接洽的设备采购项目。
“对方在技术细节上要求非常严格，他们提出的需求点，我们的SVX系列都能提供完善的解决方案。目前具体参数确认和后续落地沟通，研究所那边的苏工这两天会给出最终需求。”
路慎东从文件后抬头，“苏工？叫什么名字？”
销售总监接话说：“叫苏淼，汇阳市文物考古研究所的技术骨干，做事效率挺高，交谈下来也很专业。就是这个小姑娘厉害得很，对价格咬得很死，思维逻辑严谨地有些让人吃不消，恐怕后续谈判会有些难度。”
路慎东缄默不语，心里却有隐火在攒动。
一个项目如果进行到要他敲定的时候，表明先前已经和莱特对接过好几个来回，可直到这时候他才知道这个意向合作，他不由冷笑。
即使她完全可以通过他来寻求一些便利，但他深知以苏淼那倔强清高的性子，绝不会走这种“捷径”。
但这种彻头彻尾，泾渭分明的公事公办，将他完全隔绝在她的工作世界之外。还是让路慎东感到一种被轻视，被刻意疏远后的强烈不满。
销售总监见老板脸色不好，以为是对方的压价令他不满，有眼色地插话说：“这个我觉得价格方面还是不能太松口，顶多可以给多一些售后服务。就算是研究所，那也得按市场价办事，不然利润没法保证。”
路慎东睥他一眼，使得销售总监老刘感觉后背一凉，还没搞明白老板那道眼风是什么意思，就听见他说：“先按最高价去报，不用给商量余地。”
陈方聿看他一眼，微微皱眉。
倒是老刘松了口气，连连点头，“好，就按路总说的做。”
等散了会，路慎东离开。老刘还在揣摩老板刚才的意思，人精似的他总感觉哪里不对。挠挠头想不出所以然，又见陈总监看了他一眼，那眼神似乎还带着点同情。
这边，苏淼很快收到了三家供应商加密送达的最终报价单。技术参数和后续服务，支持方案都详细罗列在邮件附件上。
经过几个小时的反复比对和内部初步评估，结果毫无悬念——莱特光学的设备在核心成像分辨率、多光谱分析深度、软件算法对复杂矿化丝织品的适应性。以及未来升级扩展性上，全面碾压另外两家公司。
莱特方案是唯一能满足课题严苛技术需求的供应商。
而选择莱特的痛点只有一个，那就是价格。
经过最终核算，采购整套设备的总价超出了研究所和平大共同划定的预算上限的百分之二十。
一旁岑姝看到报价单，也直呼路慎东不讲情面——好歹熟人一场，怎么一点儿优惠也不给。
几天后，汇阳考古所那间最大的会议室里，气氛凝重。
两方的非公开竞争性谈判正式拉开帷幕。
长桌一侧，研究所所长张世清居中而坐，表情严肃。左侧是平州大学的代表赵翰章教授，眉头微锁。右侧则是研究所计财处的李主任，正翻看着手里的预算清单。
苏淼和岑姝坐在张世清稍后的位置，岑姝表情淡然，视线偶尔停留在陈方聿身上。苏淼则全神贯注，面前摊开着厚厚的供应商资料和对比笔记。
张世清点名让她俩旁听，用意不言而喻。
他希望能让苏淼这个实际操盘手亲历关键博弈的同时，也可以向平大和计财处展示他对年轻骨干的培养决心。
长桌另一侧，莱特光的阵容同样强大。路慎东端坐主位，气场逼人。他左手边的是技术总监陈方聿，面前是一本打开的设备技术白皮书。而他右手边则是莱特销售总监，主要负责价格磋商。
寒暄过后，谈判迅速切入正题。张世清代表研究所表达了合作意愿，但也明确点出预算总价的刚性约束。赵翰章则从学术研究的角度，强调了设备长期稳定性和数据可靠性的极端重要性。
莱特光的销售总监展示了精心准备的方案优势，陈方聿则针对性地回应了之前提出的所有技术疑虑，解释清晰且数据详实。
交锋的核心，毫无意外地落在了价格上。研究所计财处李主任早前同路慎东打过交道。率先发难，展示了锐科和博维更具“吸引力”的报价数字，直言莱特光的报价“超出合理预期”。
莱特光的销售总监则寸步不让，强调莱特设备的技术领先性、材料工艺成本以及无与伦比的售后服务网络带来的长期价值，“一分钱一分货”的态度鲜明。
会议室里空气仿佛凝固，只剩下文件翻动和笔尖划过纸张的沙沙声。苏淼能感觉到张所长和李主任交换的眼神中的压力，也能看到对面路慎东岿然不动，仿佛置身事外的沉静。
谈判一时间陷入僵局。
就在这时，路慎东身体微微前倾，双手交叠置于桌面。这个动作带着压迫性，吸引了所有人的目光。
他开口，声音不高，却带着一种超然的掌控力，瞬间打破了白热化的气氛：“莱特光非常重视与考古所和平州大学的这次合作，当然我也理解科研经费的宝贵。”
他目光扫过张世清和赵翰章，最终落在苏淼脸上，停留了一瞬，才缓缓移开，“为了体现我们的诚意，并推动项目尽快落地，莱特光愿意在原报价基础上给予优惠。”
李主任出声问：“路总能给到多少优惠？”
“可以给到八折。”
这突如其来的，幅度巨大的让步，打破了所有人的预想。张所长眼中瞬间闪过惊喜，李主任紧绷的脸色也明显松动，连赵翰章都露出了惊讶的神色。
八折优惠，折算后的总价几乎拉回了原预算的安全区。
然而，路慎东紧接着抛出的条件，让刚刚升温的气氛瞬间又冷却了几分：“当然，这个优惠并非没有前提。”
他语气平稳，却带着不容置疑的分量，“我们需要与贵所建立长期的，稳定且深入的技术交流和数据支持机制。莱特光投入研发的下一代智能成像分析平台，需要研究所这样拥有独特样本资源和实践经验的顶级用户深度参与测试和反馈，我想这会是双赢。”
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